訪問鍼灸のケアマネ営業｜紹介が増える人・増えない人の違い
在宅ケア編集部――お願いしても増えない理由は「設計」でした
訪問鍼灸を続けていると、一度はこう思います。
- 「紹介が増えない…」
- 「ケアマネさんに挨拶しても反応が薄い…」
- 「営業って、結局どうしたらいいの？」
でもここで一つだけ先に言います。
紹介が増えるかどうかは、“営業の上手さ”では決まりません。
もっと根っこにあるのは、別の話です。
この記事では、訪問鍼灸で紹介が増える人と増えない人の違いを
「ケアマネ側の構造」から整理します。
最後に、僕が実際にやっている
“紹介され続ける仕組み”の作り方まで書きます。
ケアマネが紹介したくない理由（まずここ）
ケアマネにとっての正義は、これです。
トラブルが増えない／仕事が増えない
施術が上手いかどうかは、二の次。
（もちろん下手だと論外ですが）
ケアマネが怖いのはこういう案件です。
- クレームが起きる
- 家族が荒れる
- 記録・連携の手間が増える
- 「あの事業者紹介したの誰？」案件になる
つまり紹介とは、
**信用ではなく、“責任の移転”**です。
ここを理解していない施術者は、どれだけ丁寧でも増えません。
紹介が増えない人＝「いい人」で止まる
紹介が増えない人は、だいたいこうです。
- 真面目
- 丁寧
- 誠実
これ全部「安心」にはなります。
でも残酷な話をします。
✅それだけでは、紹介の決定打になりません。
理由はシンプルで、
ケアマネは紹介しなくても困っていない
からです。
紹介は「好かれた結果」ではなく、
**“必要になった結果”**で起きます。
ケアマネは「患者の味方」ではなく「制度の番人」
これが一番大事な前提です。
ケアマネは「患者の味方」ではありません。
正確に言うと、
制度の番人です。
だからケアマネの判断軸はこうなります。
- 制度上安全か
- トラブルが起きないか
- 家族が荒れないか
- 事業所に迷惑が来ないか
ここを読めている施術者は、紹介が増えます。
読めてない施術者は、ずっと「営業が下手」だと思い込みます。
ケアマネ営業の勝ち筋は「紹介ください」じゃない
ケアマネ営業で失敗する典型はこれです。
「ぜひ紹介ください」
「よろしくお願いします」
「何かあればご連絡ください」
これ、悪くないんですが…効きません。
紹介が増える人が言っているのは、これです。
「使ってください」
違いは、ケアマネの負担を減らせるかどうかです。
たとえば提案として刺さるのは施術ではなく、こういうこと。
- 家族への説明を代行します
- 状況整理メモを毎回送ります
- 連携文をこちらで下書きします
- 転倒・褥瘡・介護負担の“論点”を先に潰します
要するに、
ケアマネの頭の負担を肩代わりできる人
＝紹介される人
です。
紹介が増える人＝ケアマネにとって「都合のいい変な人」
逆説ですが、これが本質です。
紹介が増える人は、ケアマネにとって
- やたら丁寧
- すごく優しい
よりも、
事故らない便利屋
です。
ケアマネが求めているのは「善人」ではなく、
「責任が増えない人」です。
※初回対応でズレると、その後の紹介も増えません。
初回で必ず決めるべきことは、こちらにまとめました。
訪問鍼灸の初回対応の流れ｜最初に決めること（料金・頻度・延長・キャンセル）
ケアマネは“営業”で落ちない。既に疲れてるから。
ここも誤解が多いです。
ケアマネは日常的に
- クレーム
- イレギュラー
- 調整
- 記録
- 家族対応
で消耗しています。
そこに熱意をぶつけても、疲れるだけです。
紹介が増える人は、こういう方向で勝ちます。
押さないで勝つ
説明しないで伝わる設計にする
紹介が増える人は「断るのが上手い」
ここが最強ポイントです。
紹介が増えない人は何でも受けます。
- とりあえず受ける
- 無理して受ける
- 断れない
するとどうなるか。
✅トラブル率が上がります
✅対応が雑になります
✅家族が荒れます
✅ケアマネが二度と紹介しません
紹介が増える人はこうです。
- 受ける基準が明文化されている
- 断り方が上品
- 最初からリスク説明する
ケアマネにとってこれはこう見えます。
「安心して紹介できる」
※ケアマネが一番嫌うのは「料金・延長・例外対応が荒れること」です。
例外対応の線引きについてはこちら。
延長、例外どこまで応える？制度を決める基準
結論：紹介を追うな、構造を作れ（まとめ）
紹介を増やすより先に、必要なのはこれです。
紹介され続ける仕組み
紹介は結果であって、目的にすると死にます。
目的はこれです。
- ケアマネの仕事を減らす
- 家族と制度の爆弾を先に処理する
- ケアマネに責任を増やさない
これができる訪問鍼灸は、勝手に紹介されます。
