訪問鍼灸の営業はケアマネだけでいいのか｜管理者クラスに伝わる提案を考える

この記事は、訪問鍼灸・訪問マッサージで、営業先や連携先をどう考えるか迷う施術者向けです。

特に、次のような方に向けて書いています。

• ケアマネジャーさんに営業しても反応が薄い
• 介護施設や管理者に何を伝えればいいか分からない
• 介護職さんからは「仕事が増える」と見られていないか不安
• 訪問施術のメリットをうまく言語化できない
• 利用者満足や施設の付加価値として伝えたい

今回は、福祉用具側で管理者経験があり、現在も介護関連の現場に関わっている方の意見をもとに、訪問鍼灸・訪問マッサージの営業や連携で、管理者クラスに何を伝えるべきかを整理します。

個人名、事業所名、利用者情報は出しません。

あくまで、福祉用具・介護保険側から見た外部施術者との関わり方を整理する記事です。

3行でいうと

• 訪問鍼灸・訪問マッサージの営業先は、ケアマネジャーさんだけとは限りません。
• 現場スタッフからは「仕事が増える」と見えることでも、管理者クラスには「利用者満足・家族安心・サービス向上」として伝わることがあります。
• だから施術者側は、相手の立場によって、伝えるメリットを変える必要があります。

先に整理すると、立場によって見ている場所が違います

この記事でわかること

• 訪問鍼灸の営業先をケアマネだけに絞らない考え方
• 現場スタッフと管理者で見ている場所が違う理由
• 管理者クラスに伝わりやすい提案の中身
• 訪問施術を施設の付加価値として伝える時の注意点
• 営業色を強くせず、連携として伝える方法

ケアマネ営業だけでは届きにくいことがある

訪問鍼灸・訪問マッサージの営業というと、まずケアマネジャーさんを思い浮かべる施術者は多いと思います。

実際、ケアマネジャーさんは利用者さんの生活全体を見ています。

だから、訪問施術の入口として重要な存在です。

ただ、ケアマネジャーさんだけに伝えれば十分かというと、そうとも限りません。

ケアマネジャーさんから見ると、訪問鍼灸・訪問マッサージは介護保険外のサービスです。

本人や家族が希望すれば関わる余地はありますが、介護保険サービスのように必ずプランに組み込むものではありません。

そのため、ケアマネジャーさんに対して、

• 訪問鍼灸ができます
• 訪問マッサージができます
• 保険が使えます
• 利用者さんに必要です

と伝えても、すぐに反応が出るとは限りません。

ケアマネジャーさんは、すでに多くのサービス調整を抱えています。

そこに介護保険外の外部施術者が入ると、関わる相手や確認することが増える可能性もあります。

だからこそ、営業や連携を考える時は、ケアマネジャーさんだけでなく、管理者や施設側の視点も見ておく必要があります。

ケアマネジャーとの連携については、以下の記事でも整理しています。

訪問鍼灸のケアマネ連携｜報告・共有・距離感でズレないために

現場スタッフからは「仕事が増える」と見られることがある

介護現場のスタッフさんは、日々の業務を見ています。

食事、排泄、入浴、移乗、記録、見守り、家族対応、急な体調変化。

その中に外部施術者が入ってくると、次のようなことが増える場合があります。

• 来る時間を確認する
• 利用者さんに声をかける
• 施術中の様子を気にする
• 家族さんから聞かれたことに対応する
• 予定変更に対応する
• 報告内容を共有する

施術者側は「利用者さんのため」と思っていても、現場スタッフから見ると「仕事が増える」と感じることがあります。

これは、訪問施術が悪いという話ではありません。

見ている場所が違うという話です。

現場スタッフは、日々の業務負担を見ています。

だから現場スタッフに伝えるなら、

「施術できます」

よりも、

• 連絡を早くします
• 変更があればすぐ共有します
• 報告は短く要点で返します
• 介護職さんの仕事を増やさないようにします

という情報の方が伝わりやすいことがあります。

介護職への申し送りについては、以下の記事で整理しています。

介護職への訪問鍼灸の申し送り｜その日の介助・見守りに使える伝え方

管理者クラスには「サービス向上」として伝わることがある

一方で、管理者クラスは少し違う場所を見ています。

もちろん現場負担も見ています。

ただ、それだけではありません。

• 利用者さんの満足度
• 家族さんの安心感
• 施設のサービス品質
• 他施設との差別化
• 現場スタッフの負担軽減
• 事故やトラブルの予防
• 地域連携
• 施設の付加価値

こうした視点もあります。

福祉用具側の意見でも、管理者クラスになると、利用者さんのサービス向上が利益や施設価値につながるため、提案が刺さるならそちらの方が刺さるかもしれない、という話がありました。

これは訪問施術者にとって大事な視点です。

現場スタッフには「仕事が増える」と見えることでも、管理者には「施設サービスの質を上げる外部資源」として見える可能性があります。

ただし、そのためには伝え方が必要です。

「マッサージできます」

「鍼ができます」

「保険が使えます」

だけでは弱いです。

管理者に伝えるなら、次のような話の方が伝わりやすいと思います。

• 利用者さんの状態変化を共有できます
• 家族さんの不安や希望を拾って報告できます
• 移乗や歩行など、介護負担に関わる動作を見ます
• 介護職さんの負担が増えない形で連携します
• 必要がなくなれば頻度や終了も相談します

管理者に伝えるなら、利用者満足だけで終わらせない

管理者に話す時、「利用者さんが喜びます」だけでは少し弱いです。

もちろん利用者満足は大事です。

ただ、管理者は施設全体を見ています。

利用者さんが喜ぶとしても、現場スタッフの業務が増えすぎれば続きません。

家族さんが安心するとしても、連絡や説明が現場任せになれば負担になります。

だから管理者に伝える時は、利用者満足だけではなく、現場負担もセットで考える必要があります。

管理者に伝えるべきなのは、「利用者さんのためになります」だけではありません。

「利用者さんのためになり、かつ現場の負担を増やしすぎない形で関わります」

ここまで言えると、提案として現実的になります。

訪問施術を施設の付加価値として伝えるなら

訪問鍼灸・訪問マッサージが施設に入る場合、施設側の付加価値になる可能性があります。

たとえば、次のようなことです。

• 痛みや動作に関する外部視点が入る
• 家族さんへの安心材料になる
• 利用者さんの生活動作の変化を拾える
• 介護職さんが気づきにくい身体変化を共有できる
• 転倒リスクや移乗時の不安を早めに伝えられる
• 必要に応じて福祉用具や看護、ケアマネへつなげられる

ただし、施設の付加価値として伝える時には注意があります。

施術者が施設の中で目立ちすぎると、現場とのズレが起きます。

• 施設職員さんを飛ばして家族さんに話す
• ケアマネジャーさんを通さず回数を増やす
• 福祉用具を勝手に提案する
• 現場スタッフの業務を増やす

こうなると、付加価値ではなく負担になります。

施設にとっての付加価値になるには、次の前提が必要です。

• 現場の流れを乱さない
• 報告を短く返す
• 家族対応を抱え込まない
• 気づきを共有する
• 勝手に決めない
• 必要な相手につなぐ

訪問施術者は、施設の主役になる必要はありません。

施設のサービスを支える外部資源として関わる方が、現場には受け入れられやすいと思います。

福祉用具への気づきをどう共有するかは、以下の記事で整理しています。

訪問鍼灸師が福祉用具に気づいた時｜提案ではなく共有にする考え方

営業先ごとに伝える内容を変える

訪問施術の営業では、同じ説明を全員にするより、相手ごとに伝える内容を変えた方がいいです。

これを分けて考えるだけで、営業はかなり変わります。

「訪問施術できます」だけだと、相手によっては響きません。

ケアマネジャーにはケアマネジャーの不安があります。

介護職には介護職の負担があります。

管理者には管理者の見ている場所があります。

福祉用具には福祉用具の専門性があります。

家族には家族の不安があります。

それぞれに合わせて、同じ訪問施術でも伝える言葉を変える。

これが必要です。

まとめ

訪問鍼灸・訪問マッサージの営業先は、ケアマネジャーさんだけとは限りません。

もちろん、ケアマネジャーさんは重要です。

ただ、介護保険外の訪問施術は、ケアマネジャーさんから見ると必ず優先して組み込むものではないことがあります。

現場スタッフからは、仕事が増えるものに見えることもあります。

一方で、管理者クラスには、利用者満足、家族安心、施設サービスの向上、現場負担軽減という形で伝わる可能性があります。

だから、訪問施術者は、相手によって伝える内容を変える必要があります。

• ケアマネジャーには、報告・共有・勝手に進めないこと
• 介護職には、仕事を増やさないこと
• 福祉用具には、動作中の気づきを共有すること
• 管理者には、利用者満足と現場負担軽減の両方
• 家族には、できることと難しいことを分けて伝えること

同じ訪問施術でも、相手によって見え方は違います。

営業では、施術の良さだけでなく、相手が見ているものに合わせて伝えることが大切です。

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